Hrvatska obrambena industrija posljednjih godina kao da doživljava novo rođenje. Tijekom zadnje tri godine primjetan je porast hrvatskog izvoza naoružanja i vojne opreme, kao i povećanje broja zemalja u koje se izvozi. Tako se 2012. godine hrvatski izvoz kretao oko 880 milijuna kuna, godinu dana kasnije – 2013. godine – dostigao je 1.110.000.000,00 kn, a prošla, 2014. godina, završila je s još uvijek neslužbenih 1.500.000.000,00 kn. Svi ti poslovi realiziraju se preko državnog poduzeća „Agencija Alan“, nekada poznatijeg kao „RH Alan“. Gdje je „Alan“ danas, te kako funkcionira na tako izrazito kompetitivnom području kao što je trgovina vojnom robom, porazgovarali smo s njegovim direktorom, mr. sc. Ivicom Nekićem.

Koji je trenutno točni opis posla Agencije Alan?

Kao i u našoj registraciji – mi se bavimo poslovima izvoza i uvoza naoružanja i vojne opreme u 3 može se reći najvažnija segmenta: jedan je marketing i (2) izvoz proizvoda iz Hrvatske na inozemna tržišta, treći je uvoz naoružanja i vojne opreme u RH i to po 2 osnova: po jednom (1) gdje radimo komisione poslove za potrebe Ministarstva obrane, a po ugovorima koje MORH sklopi sa stranim isporučiteljima – gdje mi radimo sve logističke, operativne i druge poslove i za to primamo određenu malu naknadu. Pored toga, (2) mi se javljamo na natječaje po Zakonu o javnoj nabavi prema različitim tijelima koji te natječaje raspisuju, a najčešće je to Ministarstvo obrane, i tamo gdje smo najjeftiniji mi potpišemo ugovor i vršimo isporuke. Ne samo najjeftiniji, nego gdje je najpovoljnija ponuda.

Da li Agencija Alan još uvijek ima nekakve javne ovlasti?

Agencija Alan još uvijek izdaje tzv. prethodne suglasnosti za proizvodnju. Prethodna suglasnost za proizvodnju je administrativna mjera ili posao koja se izdaje proizvođačima naoružanja i vojne opreme prije nego što počnu proizvodnju. Njena je suština u tome da zaštiti i pomogne proizvođačima na način da isti ne uđu u posao i ne naprave troškove, a da u kasnijoj fazi dođu u situaciju da im država ne izda dozvolu za izvoz. Znači, taj administrativni put bi bio sljedeći: kada proizvođač ili izvoznik stupi u kontakt sa stranim kupcem i postigne ili predugovor ili potpiše ugovor – i prije nego što krene u proizvodnju dužan je tražiti prethodnu suglasnost. Tu prethodnu suglasnost izdaje Agencija Alan nakon konzultacija sa 4 ministarstva: Ministarstvom vanjskih poslova, gospodarstva, MUP-om i MORH-om, i ta prethodna suglasnost je na neki način zaštita proizvođačima i izvoznicima. Onda kad se ona izda, potrebne su znatne i temeljite promjene u svjetskim okvirima – političke, vojne, strateške ili bilo kakve druge, a da se izvozna dozvola ustegne (koja se izdaje u toku kasnijeg postupka, kad je već možda proizvodnja počela). Na taj način se proizvođači štite od mogućih troškova koji kod velikih ugovora za male proizvođače mogu značiti i stečaj, mogu značiti i uništenje proizvodnje. To je jedina, ajmo reć’, javna administrativna ovlast koju smo mi zadržali.

Kad se spomene Agencija Alan, kao poduzeće, koliko je ono veliko?

18 zaposlenih.

A što se prometa tiče?

Situacija se mijenja, ali recimo u zadnjih nekoliko godina smo se stabilizirali na 250 do 300 milijuna kuna izvoza godišnje. 2014. smo imali 285 milijuna kn, u 2013. smo imali 306 milijuna kn prodaje… To ovisi i o tečaju dolara – može čak biti isti iznos u stranoj valuti, ali ovisi o kretanju tečaja u trenutku prodaje. Uglavnom, može se reći da je trenutno naš izvoz oko 300 milijuna kuna.

Ima li dobiti?

Dobit je oko 80 milijuna kuna. 2013. smo imali skoro 88 milijuna kn, 2014. nešto malo manje od 80 milijuna kuna.

To ostaje poduzeću ili ide u proračun…?

Ovisi od godine do godine, i od iznosa do iznosa. U posljednje vrijeme jedan dio ide u proračun, jedan dio ostaje tvrtki. Prije je više ostajalo tvrtki… Kako vlasnik odluči.

Ako dobro shvatih, Agencija Alan je i ta jedna fokusna točka kroz koju zapravo, na ovaj ili onaj način, prolazi većina naše te industrije koja ima veze s obranom?

Dobar dio toga je orijentiran na nas i to je tako. Mi smo možda jedino mjesto gdje se na jednom mjestu mogu naći informacije i podaci o svim mogućnostima, kapacitetima i tehnologijama koje se u Hrvatskoj mogu naći. To se može naći u našem katalogu, to se može naći u ovoj zgradi… Inače, sve je to segmentirano u više desetaka tvrtki i bilo tko tko se s time ne bavi bi sigurno imao puno više muke da dođe do svake pojedine informacije da to Agencija Alan na svaki način na koji to radi ne drži na okupu.

Do prije koje godine je milijardu kuna prometa ove vojne industrije bila teško zamisliva cifra…

Pa sigurno. Prije 7-8 godina je to bilo tek jedna vrsta nerealnog plana, a možda i prije 4-5- godina je to bila daleka budućnost.

Kako tu stoje stvari zadnjih godina?

To je svake godine rast, dvocifreni rast, dvocifreni postotni rast svake godine.Više od 10% rasta bilo je svake godine.

Je li tu riječ o širokoj paleti proizvoda?

Nije široka, to je 6-7 proizvoda. Ja bih bio puno sretniji da je široka, i time bi taj rezultat više garantirao da će se trend nastaviti i u budućnosti. Ovako mi ne znamo što će biti u budućnosti. Moguće da će se nastavit, moguće da će stagnirati, a moguće da će i opadati, jer mi imamo ograničen broj proizvoda koje možemo ponuditi na svjetskom tržištu.

Ta paleta proizvoda – pretpostavljam da je dobar dio njen nastao uz suradnju i sa velikim strukturnim korisnicima u državi. Da li je Agencija Alan imala ulogu u poticanju takvog razvoja i proizvodnje?

Svi ti proizvodi nastali su u suradnji s hrvatskom državom, ni jedan od njih se nije stvorio sam po sebi. Za sve te proizvode je hrvatska država dala prve ugovore – ili o razvoju, ili o prijenosu tehnologije u RH iz inozemstva, ili za nabavu proizvoda. Temeljem tih ugovora su se ti proizvodi i razvili i počeli proizvoditi u RH. To je, kao povijesno gledano, jedna dobra stvar, svakako i obrazac kako treba raditi i u budućnosti. A u svemu tome sigurno da je Agencija Alan imala svoje mjesto, svoju ulogu, naročito u kasnijim fazama promocije, marketinga i prodaje tih roba u inozemstvo.

Kad kažete marketing i prodaja u inozemstvo…To znači da kao agencija, kao poduzeće, sudjelujete na međunarodnim sajmovima?

Da. Znači, naš je plan svake godine sličan – mi nastupamo na najvećim svjetskim sajmovima u Londonu, Parizu i Abu Dabiju. Pored toga, ovisi od godine do godine, tu i tamo još na nekom regionalnom sajmu. Sve ovisi o financijskim mogućnostima i o operativnim mogućnostima, jer takvi nastupi zahtijevaju dosta velike troškove i dosta ljudskog rada.

To je onda nekakav zaokružen paket proizvoda koje se prezentira?

Tako je. Mi prije svega prezentiramo sve naše mogućnosti koje se mogu naći na webu, i u našem katalogu i to na međunarodnim sajmovima nudimo svim zainteresiranima. A u okviru toga, naravno, prilagođavamo se i dajemo akcent najviše na ono što u tom trenutku ima najviše šanse da se proda.

Po vašem mišljenju, koji su to prepoznatljivi trendovi?

Naši trendovi su naši proizvodi, znači najbolji hrvatski proizvod je uvijek pištolj i od njega treba krenuti. Pored njega se sada proizvela izvrsna puška koja je među prvih nekoliko u svijetu – iako će neki misliti da je to subjektivno, nerealno i pretenciozno, ja osobno smatram da je to najbolja puška na svijetu jer je zbilja inovacija i korak naprijed. To je najkraća puška s najdužom cijevi na svijetu, koja je prva riješila problem izbacivanja čahura kod bullpup sistema, i koja ima ciljnik s kojim prosječno obučen vojnik može postići rezultate kao da je specijalac. A to je možda najveći strateški dobitak te puške, jer nije lako obučiti cijelu vojsku da imaju rezultate specijalaca. Onaj tko to uspije onda taj može imati veliku moć, i u napadu, a kamoli u obrani. Oni koji su u povijesti uspjeli obučiti trupe da budu profesionalne i osposobljene, i da budu na rangu specijalaca, oni su vladali svijetom – od Rimskog carstva, Skipiona Afrikanca, pa do današnjih dana. Mi nemamo takvih ni potreba ni namjera, ali u obrani možemo dati velike rezultate i možemo pobijediti velike agresore ako bi, hipotetički gledano, naš prosječno obučen vojnik s vrhunskom puškom postigao rezultate specijalca. A to s ovom puškom sigurno može.

Dakle, to nisu samo ovakve male stvari. Tu se zastupa i brodograđevnu industriju…

Da, i brodovi, kaciga, RBG-6, bacač granata, snajperi raznih kalibara, oprema, čizme, i tako.

To su međunarodni sajmovi. Sada će biti sajam i u Hrvatskoj. Kako stoji Agencija Alan s obzirom na ovo što se sprema u Splitu?

To je nama vrlo važno jer, iako se održava kod nas, to je isto međunarodni sajam – znači, bit će i strani izlagači i strani posjetitelji, bit će delegacije iz mnogih zemalja s kojima Hrvatska ima dobre prijateljske i poslovne odnose. To je nama isto vrlo važno mjesto gdje trebamo pokazat naše mogućnosti u proizvodnji.

Da li Agencija Alan sudjeluje i u poticanju takvih stranih delegacija da dođu na taj naš nacionalni sajam?

Svakako. Svi poslovi koje mi obavimo kvalitetno i gdje isporučimo dobar proizvod daju informaciju i poticaj ljudima iz tih zemalja da dođu i da posjete sajam i da razgovaraju o novim poslovima.

Spominjali ste da tu ima nekih poslova koji su zadnje vrijeme posebno sklopljeni, u krajnjoj liniji i direktnim naporom ljudi iz ove agencije?

Da, recimo, mi smo jako ponosni na ovaj mali posao – mali po financijskim iznosima, ali je veliki po svom ostvarenju ulaska u novo tržište. Recimo, ugovor koji smo potpisali s Tunisom za izvoz pištolja koji se nadamo da će nam otvoriti vrata i za druge poslove u toj zemlji i u toj regiji.

To je ulazak na tržište koje nije bilo prazno?

Ne, nije bilo, bilo je puno kandidata, i svi su zainteresirani i svi su se takmičili… Nekoliko godina se radilo da bi se taj posao dobio, jer projekti u ovoj branši uvijek traju nekoliko godina. Svaka država mora planirati financijska sredstva, budžetirati unaprijed, mora se tehnički pripremiti, da pošalje ekipe da pregledaju proizvodnju, da pregledaju robu, da je testiraju… Testiranje može biti kod nas, može se kod njih slati uzorke na testiranje, a za sve to treba vremena. Poslije toga ide proces donošenja odluke gdje se važu mnogi kriteriji, a gdje su kvaliteta i cijena samo jedan od kriterija, postoje i drugi – logistički, kriteriji održavanja, strateški, politički i svi drugi.

Pretpostavljam da neke od tih stvari tvrtke mogu raditi i same?

Da, mogu raditi i rade dio i same, može raditi bilo koja tvrtka koja je registrirana za tu namjenu, možemo raditi i mi. To je jedno veliko polje koje traži puno rada, puno angažmana, i nitko sam ga ne može cijelog obraditi. Znači, za kvalitetne ljude, tvrtke, koji su spremni na uporan, kvalitetan, dugotrajan rad uvijek ima mjesta i uvijek su dobrodošli. To je dosta naporno, široko i zahtjevno, i daj Bože da ima više onih koji se time bave.

Ali ako to obavi Alan – to je praktički ipak jedan oblik i nekakve javne potpore, budući da je ovo ipak tvrtka u državnom vlasništvu? Jel’ to ujedno i oblik potpore ovim proizvođačima?

Pa sigurno je… Svijetom ne vladaju oni koji imaju proizvode, svijetom vladaju oni koji imaju tržište. Znači, onaj gospodar igre je onaj tko kontrolira tržište. A proizvod je vrlo važan, ali kad netko ima tržište u svakom trenutku za svaki proizvod će naći barem nekoliko kvalitetnih isporučitelja. Vrlo je važan proizvođač – ne treba ga podcjenjivati, ali pristup tržištu je taj koji diktira svijet. Znači, Coca Cola je svjetski igrač zato što kontrolira tržište, ne zato što ima najbolji sok na svijetu, ima i drugih dobrih sokova. Moja teta izuzetno kvalitetno radi sok od bazge, ali nitko nije za nju čuo. Coca Cola je puno bolje pozicionirana… Važno je imati pristup tržištu, kontrolirati tržište, i vrlo je bitno – i tu recimo s određenim dijelom kupaca država je.. jako dobro da se pojavljuje državna tvrtka ili neka državna institucija jer se radi o stavljanju sigurnosti u nečije ruke. Tu se ne radi samo o trgovini oružjem, tu se radi i o poklanjanju povjerenja i polaganju jednog malog dijela suvereniteta u nečije ruke i u nečije povjerenje. To nije samo stvar što je kad jeftinije, jer nešto što je danas jeftinije može već sutra biti jako skupo.

Ovi neki veliki poslovi koji su u zadnje vrijeme raspisivani, javni natječaji u krajnjoj liniji – recimo ophodni brod i takve stvari – da li je dio postupka takvog tipa išao barem uz suradnju s Alanom?

Mi ne sudjelujemo u svim postupcima. Mi smo servis našeg Ministarstva, mi nismo stožerna točka. Mi smo servis, trgovačko društvo, pomoćno tijelo koje pomaže uvijek kad dobijemo nalog, kad se ukaže potreba – mi sudjelujemo. Ali ne sudjelujemo nužno u svim projektima. U projektu ophodnog broda mi nismo sudjelovali. Mi ne bi ni stigli u svim projektima sudjelovati, moralo bi nas biti puno više.

S obzirom na vaše iskustvo, s obzirom na trenutno stanje, očekujete li da Alan po takvim kapacitetima naraste u dogledno vrijeme?

Sve ovisi o odlukama vlasnika. Znači, tu je stvar u rukama vlasnika – moguće da će narast’, moguće da će dobit dio funkcija koje sad rade neke druge institucije, a moguće je i da neće. To će biti stvar onih koji odlučuju o tome kako će izgledati struktura Ministarstva obrane u budućnosti, a posebno tih logističkih funkcija Ministarstva. Ako će biti malo Ministarstvo, neke logističke, tehničke funkcije će se morati izdvajati i morat će se raditi u okviru jedne ili više agencija. E sad, da li će se to raditi u okviru Agencije Alan ili u okviru nekih drugih tvrtki i agencija – to će vlasnik odlučivati u budućnosti. Alan može samo prihvatiti odluke koje se donesu. I to je pitanje da li će biti 3, 4, 5 tvrtki koje će se time baviti ili će biti dvije – to je sad stvar organizacije, gdje je najvažnije da organizacija bude učinkovita. Nije čak toliko ni važno kako će biti organizirana – važno je da je učinkovita.

Ako se gleda Alan kao specijaliziranu organizaciju – koje su tu onda nekakve, da kažem, „core“ specijalnosti vaše organizacije?

Sigurno je to marketing, sigurno je ugovaranje, sigurno je prodaja, sigurno je izvoz… Isto tako ugovaranje kompliciranih projekata kod uvoza naoružanja i vojne opreme, traže se specifična znanja raznih specijalnosti, i mi nismo imali nikakvih problema u projektima. Svi projekti koje smo mi radili su uspješno završeni. Samo da spomenem helikoptere Mi-171Sh iz Rusije – veliki projekt, kompliciran projekt, gdje je Hrvatska u kratkom roku dobila proizvod s kojim može obavljati sve poslove, tekuće, na siguran i pouzdan način, a tad smo ih dobili po cijeni koja je danas doista prihvatljiva, kad se gleda današnja situacija na tržištu.