Na netom završenoj međunarodnoj vojnoj izložbi ASDA 2017 jedno od najatraktivnijih i najposjećenijih izložbenih mjesta bilo je ono švedske kompanije SAAB, prvenstveno zahvaljujući simulatoru Gripenove pilotske kabine. Kako je to letjeti u švedskom borbenom zrakoplovu isprobala je, među ostalim, i predsjednica RH Kolinda Grabar Kitarović, ali i nedavno umirovljeni testni pilot HRZ-a Ivan Selak. Po završetku sajma taj je simulator preseljen iz Splita u Zagreb, gdje će danas i sutra (03. i 04. svibnja) u 91. ZB na Plesu biti prezentiran pripadnicima HRZ i PZO.
Osim simulatora, danas prijepodne na Pleso je sletio i borbeni zrakoplov Gripen iz sastava mađarskog Ratnog zrakoplovstva, kako bi se hrvatskom državnom i vojnom vrhu prezentirale sposobnosti ovog aviona. Da su u SAAB-u ozbiljno shvatili najave hrvatskih političara o donošenju konačne odluke o nabavi novog borbenog zrakoplova pokazalo se i u Splitu, gdje je SAAB okupio niz svojih stručnjaka za zrakoplovstvo i prodaju, kao i dužnosnike iz državne Agencije za materijalne resurse u obrani (Försvarets materielverk – FMV). U tom svojstvu je u Splitu bio i Joakim Wallin, čelnik za međunarodne odnose pri švedskoj Agenciji za materijalne resurse u obrani, ujedno odgovoran za međunarodne aktivnosti s NATO i EDA (European Defense Agency), te za potporu izvozu. Zato smo ga pitali što zapravo znači ta „podrška izvozu“ i koliko je to ključna uloga švedske vlade?
Joakin Wallin, FMV
Wallin: „Podrška izvozu naravno da može biti politička, inženjerska, ili nešto s pilotima, pomoć u prikazivanju proizvoda, a također i slijetanje borbenim zrakoplovima u SAAB da bi ih oni mogli pokazati, budući da oni sami nemaju zrakoplove. Ali u idućem koraku mi možemo također biti i stranka u ugovoru s nekom drugom državom. Tako npr. u listopadu 2015. je švedska vlada isporučila hrvatskoj vladi odgovor na vaš RfI, i ponudu švedske vlade. I u tom je slučaju švedska vlada ugovorna stranka, a SAAB i švedske Oružane snage su podugovarači koji su zajedno sastavili kompletni paket koji je obuhvatio i materijalne resurse, obuku, te podršku, kao i održavanje za možda i do 10 godina. I sve bi to bilo uključeno u jedan ugovor na razini vlade s vladom“.
Iako će o švedskoj ponudi tek razgovarati s hrvatskim dužnosnicima, stručnjaci iz SAAB-a i FMV-a u razgovoru za portal Obris.org naznačuju neka očekivanja od posla u Hrvatskoj. Richard Smith, šef prodaje i marketinga za Gripen unutar SAAB Aeronautics (sa sjedištem u Švedskoj) kaže kako ta tvrtka u Hrvatskoj više godina ima ured koji vodi aktivnu kampanju, i to „u smislu promoviranja ne samo Gripena, nego i SAAB-a općenito“. Pitali smo ga da li bi to značilo da je Gripen vrh SAAB-ovih promotivnih aktivnosti u Hrvatskoj?
Richard Smith, SAAB Aeronautics/Gripen
Smith: „On je nama, mogli bismo to nazvati, proizvod-heroj. On stvara mnogo interesa budući da je to borbeni zrakoplov i, naravno, mi vidimo da će u Hrvatskoj u nekom trenutku postojati potreba za zamjenom postojećih MiG-ova 21. Dakle, prirodno je da se trudimo promovirati Gripen u Hrvatskoj, ali također želimo povećati i našu ukupnu prisutnost u ovoj čitavoj regiji – mi aktivno radimo ne samo u Hrvatskoj, već imamo urede u Slovačkoj, u Češkoj, radimo u Budimpešti, u Sofiji, tako da imamo, rekao bih, prisutnost u čitavoj regiji i, naravno, Gripen je jedan od ključnih proizvoda za SAAB. Ali mi imamo vrlo, vrlo široku lepezu proizvoda“.
S ovako dugim vremenom koji si je Hrvatska uzela za promišljanje nabave novih borbenih zrakoplova – je li teško imati strpljenja s državama koje postupaju kao Hrvatska?
Smith: „Ne, uopće nije. Ima ta jedna stvar kod nabave borbenih aviona, a o tome mi pričamo i unutar kompanije – da je strpljenje apsolutno ključno za uspjeh. Često izgubite kampanju kad sami odustanete. Dakle, vrlo je važno imati strpljenja, važno je graditi odnose koji su dugoročni, važno je učestalo biti viđen, i jedan od razloga zbog kojeg je ovaj simulator sada tu je da on stvarno privlači ljude na naš štand (na izložbi ASDA u Splitu, op.a.). Naravno, ljudima je zanimljivo sjesti u simulator i stvarno letjeti Gripenom. Ali ne, zapravo strpljenje je nešto čega mi u SAAB-u imamo mnogo, i važno je imati to strpljenje u poslovima oko nabave borbenih zrakoplova. Većina poslova pribavljanja borbenih zrakoplova može trajati od 10 do 20 godina da bi došlo do stvarne nabave i kupovine“.
Hrvatski su dužnosnici u nekoliko navrata najavljivali kako će vjerojatno do kraja ove godine biti donesena odluka o nabavi zrakoplova i izboru ponuđača. S obzirom na „gužvu“ na Baltiku, na rast švedskog obrambenog proračuna i dodatno naoružavanje Švedske, ukoliko bi se Hrvatska odlučila za Gripen – bi li SAAB bio u stanju isporučiti ih, s obzirom na pojačane aktivnosti na sjeveru Europe? Gospodin Smith bez razmišljanja kaže – da!
Smith: „Jedan od razloga zbog kojih smo ovdje je taj da mi možemo proizvesti zrakoplove i možemo prodati zrakoplove. To je to što radimo u Gripenu i SAAB Aeronautici – mi gradimo Gripene i mi prodajemo Gripene! Ne mogu zapravo komentirati političku situaciju ili prijetnje na Baltiku, ali uvjeren sam – ako bi Hrvatska sada izabrala Gripene – da, tada je to moguće. Mislim, vrlo je važno kada ste u okruženju kampanjskoga tipa, ono ide gore i dolje, morate uočavati dobre prilike kada možete pogurnuti, aktivno promovirati, i neka razdoblja kada je bolje ne promovirati toliko aktivno. Mi ovdje imamo na raspolaganju sredstva i vrlo je važno mudro koristiti ta sredstva ne bi li vidjeli kada se otvaraju druge mogućnosti u regiji koje bi davale više prilike za prodaju. Ali danas možemo reći: ako bi Hrvatska odabrala – mi stvarno možemo pružiti ‘borbeni paket’. Ne samo zrakoplov, nego je to borbeni paket!“
Moram Vas pitati – bilo je govora o raznim opcijama. Tijekom zadnjih godina mi smo dosta često kupovali rabljenu opremu. SAAB kao proizvođač, naravno, ima nove zrakoplove. Ali bilo je ponuda koje su sadržavale i rabljene Gripene. Ima li i danas nečeg takvog na vidiku?
Simulator Gripenove pilotske kabine
Smith: „Ja bih rekao da je jedna od najvećih prednosti koje imamo mi – a kad kažem mi mislim na Gripen, da li SAAB ili kroz švedsku Vladu – je fleksibilnost. I mislim da je jedan od razloga za naš uspjeh i to što smo fleksibilni. Mi zapravo otvaramo dijalog s potencijalnim kupcima o tome kako žele strukturirati svoju nabavu – mnogo je načina na koje se to može napraviti – leasing, leasing/kupovina, financirana kupovina… Već smo prije razgovarali i o poolingu&sharingu, o logističkoj podršci, dakle vrlo smo fleksibilni po pitanju toga kako vodimo dijalog s kupcima, ne bi li pokušali ispuniti ono što kupci žele postići. Ja bih također rekao da je jedna od velikih prednosti koje imamo to što pričamo o borbenim paketima. Vrlo je važno kupiti ne samo borbeni zrakoplov, trebate kupiti i sve ono što ide s njim – bila to obuka pilota ili uvježbavanje tehničkog osoblja, bila to logistička potpora ili održavanje. Dakle, morate gledati na puni opseg onoga što trebate i što želite, i to je način na koji mi ulazimo u dijalog. To je i razlog zašto smo bili vrlo uspješni – kad kažem mi mislim na Gripen – bilo u Češkoj, Mađarskoj ili u Brazilu. Sve su to zapravo vrlo različiti okoliši“.
Iako je skeptičan oko ponude rabljenih Gripena, Joakim Wallin iz FMV smatra da bi se takav jedan posao mogao odraditi na razini vlada, ovisno o željama i potrebama kupca:
Wallin: „Mi trenutno nemamo rabljenih zrakoplova. Zbog današnje sigurnosne situacije mi koristimo sve svoje zrakoplove i nemamo rabljenih Gripena koje bi prodavali. Ali kao i u svim izvoznim poslovima – uvelike ovisi i o hrvatskim vlastima da li žele imati ugovor s industrijom ili s vladom ili s državom, a država će uvijek imati velikog udjela u svakom izvozu. Npr., mi uvijek s drugim državama potpisujemo sigurnosne ugovore o tome kako čuvamo tajne informacije, tako da je uvijek u pitanju neka vrsta međudržavnih ugovora u svim izvozima. Ponekad je i komercijalni ugovor sklapan s industrijom, a ponekad s vladom“.
Hrvatski MiG-21 i mađarski Gripen jutros na Plesu
Bilo je u neko doba govora i o financijskim aranžmanima koji bi pratili kupovinu, o počeku prije započinjanja plaćanja, o posebnim kreditnim linijama švedske države. Bi li takve opcije bile dostupne i sada?
Smith: „Svakim se slučajem bavimo zasebno, i ono što možemo reći je da financiranje može biti traženo i može biti dostupno. Da, to je točno – i da bi mogli imati strukturiranu shemu plaćanja za sustav – često u te fine detalje uđemo u kasnijim fazama postupka nabave. Ali da, načelno, taj tip financiranja i kreditnih linija se omogućava za naše kupce“.
Obročno plaćanje, kreditne linije, razni gospodarski aranžmani – sve je to na stolu pri ozbiljnim pregovorima.
Wallin: „Ako je u pitanju ugovor države s državom, tada švedska država i FMV mogu to pružiti. Ali ako je riječ o ugovoru poduzeća sa stranom državom, mi imamo i druge državne agencije koje žele pomoći švedskoj industriji da izvozi pa one mogu pomoći u ugovaranju dobrih financijskih rješenja. Tako švedska vlada ima različite alate za ugovaranje financijskih rješenja“.
Strane delegacije na ASDA-i bile su zainteresirane i za druge SAAB-ove proizvode
Hrvatska je izdala RfI (Request for Information) i onda smo ponovili RfI. Je li to uobičajeno i postoji li uopće potreba da se ide u fazu RFP (Request for Proposal)? Kako bi vi to definirali – ima li prednosti da se ide kroz sve redovite stadije nabave?
Smith: „Lako je gledati izvana i komentirati takve stvari, ali ako slijedite nekakvu linearnu vremensku crtu – tad imate prvo RfI, normalno informacije u njemu nisu fiksne, nisu obvezujuće, cijene su u grubom redu veličina. Nakon toga dolaze procjene – može tu biti i letno ispitivanje, i onda dolazi zahtjev za ponudom – Request for Proposal. Tu su stvari već često fiksne, čvrste, čvrste cijene, jasne ponude, i ono što obećate ulazi u sam pravi ugovor. Tada krećete u pregovaranje samog ugovora. Ali vrlo je često u svim poslovnim prilikama na kojima radimo na tržištu borbenih zrakoplova da se postupci vrte u petljama, da prolaze jednom, dvaput ili čak i više puta kroz iste faze – može to biti zbog promjena u zahtjevima, promjena u vojnim potrebama, promjena u političkim položajima, može biti i promjena vlade ili sklop više različitih faktora. Dakle, često tu vidimo petlje… Mi možemo, a u mnogim državama i dajemo RFI informacije ne jednom već dva, tri ili četiri puta.“
Je li uobičajeno da se skače s RfI direktno na pregovaranje konačnog ugovora, bez faze RfP između?
Smith: „Ne, ne bih rekao da je to uobičajeno. Zahtjev za ponudom je obično faza u kojoj kupac može reći: sada hoćemo čvrsto i jasno cjenovno određenje, želimo vidjeti čvrstu ponudu, način na koji ćete postaviti logistiku, hoće li podrška biti u jednoj ili više baza, kako će izgledati koncept održavanja. Tu zapravo vidimo kako će izgledati ono što kupujemo i stvari se mogu usporediti.“
Doček mađarskog Gripena jutros na Plesu
Dakle, stvarni detalji stvarnoga posla o kojima će se pregovarati…
Smith: „Da, čvrsti detalji. Dakle, često bi RfI mogao biti više konceptualan – možete ovo ili možete ono, mi vam možemo ponuditi ovo ili ono, možemo to izvesti ovako ili onako, a RfP je često bitno specificiraniji – mi želimo baš to. Dakle, RfP je više prava ponuda, fiksnija, s utvrđenim fiksnim cijenama, mnogo je tu više utvrđenih detalja koje se tražilo.“
Ako bi Hrvatska ispunila svoje najave i došla do neke odluke vezane uz borbene zrakoplove tijekom ove godine – koja bi bila vaša procjena vremenskog okvira do pune implementacije posla?
Smith: „To je vrlo teško reći. Često pregovori mogu trajati u rasponu… Mogu biti 6 mjeseci, mogu biti godinu dana, a možda i dulje od toga. A kada su pregovori dovršeni, naravno da kao dio pregovora usuglasite i kada želite imati zrakoplove na raspolaganju, vrijeme potrebno za uvježbavanje pilota i tehničara, kada vam stiže logistička potpora… Dakle, to ovisi o rezultatu pregovora. Postupno povlačenje postojećih zrakoplova…“
Jutros su MiG-ovi HRZ i PZO dočekali ulazak Gripena u zračni prostor RH (Foto: Petar Mežnarek)
Ovdje se govori o 2024. do kada bi postojeći MiG-ovi mogli biti u aktivnoj službi…
Smith: „Nikad nemojte reći nikad, ali naravno, važno je dijalog započeti rano i druga stvar koju smo vidjeli je da kad zrakoplovi i imaju datum isteka često to razdoblje ipak može biti donekle produženo. Može to biti 6 mjeseci ili godinu dana, jer možete smanjiti prosječno vrijeme letenja ili možete izvesti neku vrstu zadnjeg produljenja resursa letnih sati samo da bi dobili još godinu ili dvije. No naravno, može biti i da je riječ o konačnom vremenskom okviru, ali tada to treba ugraditi u proces pa prema tome gledati kad morate početi s RfP ili pregovorima.“
Ono što trenutno ne ide u prilog planiranoj vremenskoj crti je aktualna kriza hrvatske Vlade i najava mogućih izbora. Bez obzira što bi, prema nekim neslužbenim najavama, izbori (ukoliko do njih dođe) trebali biti vrlo skoro, konstituiranje vlasti nesumnjivo će usporiti mnoge procese u državi, pa i onaj o donošenju odluke o nabavi novih borbenih zrakoplova. Zato ne bi bilo loše što je moguće prije krenuti u taj proces pa, poput Bugarske, već započeti postupak ostaviti u nasljeđe budućoj vladi, bez obzira tko u njoj participirao.
